隨著疫情防控常態化,一線門店線下經營逐步恢復正常,為進一步了解一線門店在疫情期間的經營情況、經營探索以及對未來門店運營的思考,16位一線門店經理/店長現身說法,帶來一線門店的運營心得和思考。
受訪(fang)名單
裘君英(寧波市新華書店有限公司副總經(jing)理)
郭 輝(新鄉市新華書店(dian)副(fu)總經理)
佘(she) 攀(文軒BOOKS九方(fang)店(dian)店(dian)長)
吳(wu)敬春(南京新華書店新街口旗艦(jian)店店長)
馮 鑫(xin)(山東書城店長(chang))
張 軍(jun)(北(bei)方圖書城北(bei)方新生活總經理)
于(yu) 淼(昆(kun)(kun)明新華書店(dian)連鎖(suo)有限公(gong)(gong)司五(wu)華分公(gong)(gong)司副(fu)總經理兼昆(kun)(kun)明書城(cheng)經理)
袁艷玲(內(nei)蒙古新華(hua)書店書城經理)
韓 冰(西北書(shu)城門(men)店經(jing)理)
曲連偉(wei)(長(chang)春市(shi)新(xin)華書店重(zhong)慶路書店經理(li))
李德(de)強(深(shen)圳書城龍崗城出(chu)版物運營(ying)中心副經理)
顏 艷(貴州書城副經理)
俞莉(li)莉(li)(浙江柯橋新華書店購書中心經理)
李 莉(北京(jing)市新(xin)華書店(dian)連鎖有限責任(ren)公司花市書店(dian)經理)
張鳳霞(天津市新華書店和平路書店店長)
蔡 萍(新華文(wen)軒崇州店(dian)店(dian)長)
裘(qiu)君英:建立書(shu)店與讀(du)者的紐(niu)帶(dai)
為(wei)響(xiang)應“停課不(bu)停學”號召,寧(ning)波新(xin)華(hua)書店文教柜(ju)組和少兒(er)柜(ju)組建立了(le)線上(shang)購書服務群,進(jin)群讀者迅速擴大至2000~3000人,從零星(xing)的線上(shang)預訂,到購書接龍、小程序下單,配(pei)發、電話、微信確認,快遞(di)一天3次上(shang)門取件,提(ti)供無接觸快遞(di)配(pei)送,2月10日(ri)(ri)~20日(ri)(ri),寧(ning)波新(xin)華(hua)書店實(shi)現線上(shang)圖書銷(xiao)售(shou)19321冊,碼洋31萬。
寧波市新(xin)華書(shu)(shu)(shu)店(dian)對《新(xin)型(xing)冠狀肺炎(yan)預(yu)防手冊》發行提(ti)前進行了電話和線上的(de)營銷(xiao)。2月(yue)12日浙江省店(dian)、出版社復(fu)工(gong)后,該書(shu)(shu)(shu)很快面世。2月(yue)18日,預(yu)售的(de)3000冊圖(tu)書(shu)(shu)(shu)到貨后,書(shu)(shu)(shu)店(dian)及時(shi)開展(zhan)了配送工(gong)作。
2月20日,寧波市新華書(shu)店開始復工(gong)。疫(yi)情防控常態化后,書(shu)店從用(yong)戶角度(du)多(duo)方(fang)位進行(xing)營銷服務(wu)。我認(ren)為,門店未來首先要考(kao)慮團(tuan)隊的業務(wu)能(neng)力(li)和服務(wu)理念,賣場面(mian)積大(da)小是其次,關鍵(jian)在于店面(mian)周邊(bian)的社群和交通便利度(du)。
郭輝(hui):舉辦線(xian)上閱讀活(huo)動 提供(gong)便捷線(xian)上服務
疫情期間,為解(jie)決讀者需求,新(xin)鄉市新(xin)華(hua)書(shu)(shu)店啟動了新(xin)鄉市購書(shu)(shu)中心微店開展(zhan)線(xian)上銷(xiao)售。2月,由于學(xue)(xue)(xue)生不(bu)能(neng)按時返校,各中小(xiao)學(xue)(xue)(xue)開設了網課,學(xue)(xue)(xue)生急需教材等圖書(shu)(shu)。新(xin)鄉市新(xin)華(hua)書(shu)(shu)店及(ji)時補(bu)充教材,幫助學(xue)(xue)(xue)生解(jie)決燃眉之急,復工前(qian)微店共計銷(xiao)售圖書(shu)(shu)4025冊。
4月(yue)23日,新(xin)鄉市(shi)新(xin)華書(shu)店舉(ju)辦主題為“推(tui)開每一扇窗,點(dian)亮(liang)萬(wan)家燈火”的第四屆全民(min)(min)閱(yue)讀(du)活動線上啟動儀(yi)式,線下在同一時間點(dian)亮(liang)閱(yue)讀(du)之(zhi)燈。4月(yue),新(xin)鄉市(shi)新(xin)華書(shu)店配(pei)合新(xin)鄉市(shi)委(wei)宣傳部“掃黃打非”領導小組,精心策(ce)劃文化惠民(min)(min)活動,向新(xin)鄉市(shi)民(min)(min)發放(fang)6萬(wan)張“綠書(shu)簽”,用于購買圖(tu)書(shu)和參加各項公益讀(du)書(shu)活動。
此次疫情,給了(le)(le)新(xin)鄉市新(xin)華書店(dian)購書中(zhong)心(xin)微店(dian)發(fa)展(zhan)的機會,同時也改變了(le)(le)員工(gong)對開設微店(dian)的看法,在日后的工(gong)作中(zhong),書店(dian)將(jiang)進一步加強微店(dian)管理和服務,為(wei)讀者提供(gong)便捷的線上服務。
吳敬春:轉(zhuan)型升級 拓展多樣銷(xiao)售(shou)模式
在“停(ting)課不停(ting)學”號召下,學生對課本、教輔(fu)的需(xu)求日益增(zeng)加。南京新華書(shu)(shu)店在書(shu)(shu)店原有讀(du)(du)者(zhe)群的基礎上迅速擴增(zeng),并在群內(nei)為(wei)讀(du)(du)者(zhe)提供重點品種書(shu)(shu)目(mu),訂單(dan)交由快遞公(gong)司進行配送。在應急服務(wu)的12天內(nei),南京新華書(shu)(shu)店服務(wu)微(wei)信讀(du)(du)者(zhe)群9個,總(zong)計2000余人,訂單(dan)數超(chao)1300,實現碼洋25萬。
疫情倒逼書(shu)(shu)店轉型升(sheng)級,拓展多(duo)(duo)樣銷售模式,豐富讀者(zhe)(zhe)消費體驗,由實體店的線下(xia)銷售向線上線下(xia)互動,共(gong)同促(cu)進,互利、互補發展。書(shu)(shu)店的營(ying)(ying)(ying)銷手段要有(you)延伸性和創新(xin)(xin)(xin)力(li),要善于(yu)運用新(xin)(xin)(xin)平臺放(fang)大傳統的營(ying)(ying)(ying)銷效果,配合(he)讀者(zhe)(zhe)的消費習(xi)慣(guan)和對新(xin)(xin)(xin)媒體的認知,讓營(ying)(ying)(ying)銷宣傳影響最大化。未來,書(shu)(shu)店將(jiang)對門店的多(duo)(duo)元(yuan)(yuan)經(jing)(jing)營(ying)(ying)(ying)重新(xin)(xin)(xin)評估規(gui)劃,實現圖書(shu)(shu)與多(duo)(duo)元(yuan)(yuan)融合(he)、租賃商(shang)戶(hu)與營(ying)(ying)(ying)銷互動,形成(cheng)新(xin)(xin)(xin)型營(ying)(ying)(ying)銷模式,擺脫原(yuan)有(you)業態分(fen)割(ge)局面,實現互相引(yin)流、復合(he)經(jing)(jing)營(ying)(ying)(ying)。
馮(feng)鑫:發揮(hui)線(xian)上(shang)渠道(dao)優勢(shi) 開拓營銷新思路
疫情(qing)期間,山(shan)(shan)東(dong)書(shu)(shu)城(cheng)進一步發(fa)揮線(xian)上(shang)(shang)渠道優勢,多(duo)方面拓展客(ke)戶,主要表(biao)現在五(wu)個方面:一是(shi)成(cheng)立線(xian)上(shang)(shang)客(ke)戶小(xiao)組,維護客(ke)群關(guan)系,24小(xiao)時解答讀者問(wen)題(ti)(ti)。二是(shi)充分利用抖音、微博(bo)、一直(zhi)播等線(xian)上(shang)(shang)平臺(tai),開(kai)展系列線(xian)上(shang)(shang)主題(ti)(ti)營銷活動(dong)。山(shan)(shan)東(dong)書(shu)(shu)城(cheng)全體員工疫情(qing)期間共錄制視(shi)頻(pin)300余(yu)條,總瀏(liu)覽量(liang)2.5萬余(yu)次(ci),點贊量(liang)超2.1萬次(ci)。三(san)是(shi)推(tui)出讀書(shu)(shu)打(da)卡專題(ti)(ti)活動(dong)。開(kai)展了(le)“讀中華詩詞(ci),品書(shu)(shu)香荷韻”讀書(shu)(shu)打(da)卡活動(dong)。四是(shi)開(kai)展線(xian)上(shang)(shang)秒殺好物活動(dong)。每日推(tui)出特價圖(tu)書(shu)(shu)和(he)特價多(duo)元產品進行(xing)限量(liang)秒殺,12天售出多(duo)元產品120件,銷售額4500余(yu)元,售出圖(tu)書(shu)(shu)120冊,碼洋逾4300,并推(tui)出滿額圖(tu)書(shu)(shu)免費(fei)配送活動(dong)。五(wu)是(shi)入駐(zhu)外賣(mai)平臺(tai)。4月16日,濟南市(shi)新(xin)華書(shu)(shu)店與餓了(le)么平臺(tai)簽署戰略合作協議,成(cheng)為(wei)山(shan)(shan)東(dong)首個知識外賣(mai)商家(jia)。
張軍(jun):打造“五位一體”融合(he)渠道
北方新生活1月27日(ri)閉店(dian)(dian)后,第一時間啟動(dong)(dong)網上(shang)書店(dian)(dian)、微信等(deng)平臺(tai)為讀者(zhe)服務,同(tong)時擴建讀者(zhe)微信群(qun),發力社群(qun)營銷。疫情期(qi)間,書店(dian)(dian)微店(dian)(dian)業(ye)務全面啟動(dong)(dong),每日(ri)推薦爆款產品(pin)(pin)、抗疫產品(pin)(pin)等(deng)。同(tong)時,為會員提供延伸閱讀服務,策(ce)劃了線(xian)(xian)上(shang)征(zheng)文、手抄報(bao)作品(pin)(pin)征(zheng)集以及公(gong)益直播活動(dong)(dong);借助“女神節”線(xian)(xian)上(shang)營銷活動(dong)(dong)、“萬物復蘇,春天(tian)你好”主題活動(dong)(dong)策(ce)劃為門(men)店(dian)(dian)恢復營業(ye)進(jin)行了較好的宣(xuan)傳(chuan)和引流。
為服(fu)(fu)務(wu)“停課不停學”,北方圖書(shu)城(cheng)總部與當地政府、學校等(deng)開展(zhan)了系列線(xian)(xian)上公益(yi)直(zhi)(zhi)播課,以“講(jiang)師直(zhi)(zhi)播文(wen)化課+帶貨售書(shu)”的(de)(de)形式(shi)拉(la)動(dong)線(xian)(xian)上銷售。同時,門店(dian)進行了3方面業(ye)(ye)務(wu)拓展(zhan)。一(yi)是(shi)積極推進店(dian)外(wai)業(ye)(ye)務(wu)。復工(gong)后積極拓展(zhan)校園、企業(ye)(ye)、機關重(zhong)點(dian)市場,用(yong)智(zhi)慧小書(shu)房、小悟空系列農(nong)產品(pin)、黨建融(rong)媒(mei)體(ti)產品(pin)等(deng)重(zhong)點(dian)新(xin)(xin)產品(pin)和新(xin)(xin)服(fu)(fu)務(wu),實現新(xin)(xin)團購收入的(de)(de)突破。二是(shi)“五(wu)位一(yi)體(ti)”融(rong)合(he)渠道。充分響應(ying)書(shu)城(cheng)總部打造的(de)(de)線(xian)(xian)上、線(xian)(xian)下、社群、直(zhi)(zhi)播、團購“五(wu)位一(yi)體(ti)”融(rong)合(he)渠道的(de)(de)工(gong)作部署,利用(yong)新(xin)(xin)技(ji)術、新(xin)(xin)模式(shi)打造新(xin)(xin)業(ye)(ye)態(tai)。三是(shi)推動(dong)教育平臺(tai)線(xian)(xian)上拓展(zhan)。免費向遼寧(ning)省廣大師生(sheng)提(ti)供數字教材、名師講(jiang)解等(deng)精品(pin)在線(xian)(xian)課;向遼寧(ning)省中小學生(sheng)提(ti)供必讀(du)課外(wai)書(shu)目電子書(shu)等(deng)。
于淼:開(kai)啟新銷售(shou)模式 全(quan)面激(ji)發員工潛能(neng)
2月12日,昆明新華書(shu)(shu)店(dian)連鎖有(you)限公(gong)司(si)五華分公(gong)司(si)門店(dian)正式復工(gong)后,運用(yong)現有(you)會(hui)員社(she)群、員工(gong)客戶人脈等,開展了線(xian)上(shang)營銷。抓住(zhu)“停(ting)課不(bu)停(ting)學”的機遇,書(shu)(shu)店(dian)還推(tui)出了“文具包獎勵政策”,為員工(gong)制定(ding)任務(wu)及獎勵。
經過這次疫情(qing),我(wo)們(men)學習到(dao)了三點經驗(yan):一是(shi)當(dang)發(fa)(fa)生突發(fa)(fa)事件時(shi)(shi),員工的(de)積極(ji)性、集體榮譽感相當(dang)強烈,平(ping)(ping)時(shi)(shi)應(ying)多(duo)(duo)開(kai)展(zhan)(zhan)員工培訓(xun)活(huo)動,激發(fa)(fa)員工潛能;二(er)是(shi)當(dang)線(xian)下經營(ying)被迫暫停時(shi)(shi),開(kai)展(zhan)(zhan)線(xian)上營(ying)銷是(shi)最有效(xiao)的(de)方法;三是(shi)延伸(shen)產(chan)業要積極(ji)開(kai)拓市(shi)(shi)場,根(gen)據市(shi)(shi)場需求不斷重塑戰略(lve)流程(cheng)。未來,我(wo)們(men)將從四(si)方面做好(hao)書店發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)。一是(shi)持(chi)續推進(jin)實體書店發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)質量、綜(zong)合(he)實力、管理(li)水平(ping)(ping)的(de)全(quan)面提升;二(er)是(shi)在增加主營(ying)業務收入的(de)同(tong)時(shi)(shi),發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)多(duo)(duo)元業務;三是(shi)打造(zao)全(quan)新(xin)智慧物流,建(jian)立(li)健全(quan)融媒(mei)體機制,提升軟實力;四(si)是(shi)做好(hao)資產(chan)經營(ying)管理(li)的(de)同(tong)時(shi)(shi)開(kai)展(zhan)(zhan)投資管理(li),根(gen)據主流消費人群(qun)的(de)痛點和需求尋找多(duo)(duo)元發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)機遇,如引入中國傳統文化(hua)漢服等。
袁艷玲(ling):加強線(xian)上(shang)(shang)渠(qu)道推廣 做好線(xian)上(shang)(shang)服務
2月10 日,內蒙古新華書店(dian)(dian)開(kai)啟了抖音直(zhi)播(bo),除好書推薦(jian)外,還涵(han)蓋多(duo)元品、文創品,每周(zhou)末還開(kai)展針對低(di)齡兒童的“波波姐姐講繪(hui)本”節(jie)目;邀請知名出版社(she)資深編輯在線(xian)帶貨、引流,推薦(jian)圖(tu)書。在喜馬拉雅平(ping)臺,書店(dian)(dian)以疫情為(wei)主題推薦(jian)好書。借助直(zhi)播(bo)媒(mei)體宣(xuan)傳無接觸配送(song)包(bao)郵政策(ce),在線(xian)推廣智慧(hui)書城、京東自(zi)營(ying)店(dian)(dian)、美團等線(xian)上平(ping)臺,內蒙古新華書店(dian)(dian)賣場、策(ce)劃部、業務部、物流部凝聚(ju)合(he)力促進銷(xiao)售,通過與多(duo)家出版社(she)洽談(tan),加大圖(tu)書優惠活(huo)動力度、延長活(huo)動時間(jian),制(zhi)定合(he)適的包(bao)郵政策(ce)。
內蒙古新(xin)華(hua)還開(kai)發了免費的電子(zi)教(jiao)材微(wei)信小程序,助力(li)學(xue)生完成課(ke)業學(xue)習;上架各(ge)年級最新(xin)課(ke)本、教(jiao)輔、習題冊,并開(kai)展(zhan)開(kai)學(xue)季教(jiao)輔、文化用品促(cu)銷活動。
韓冰:門(men)店經(jing)營要不斷(duan)創新 敢于挑戰
隨(sui)著“停(ting)課不(bu)停(ting)學(xue)”開啟,學(xue)生同步(bu)輔導用書成為(wei)熱銷品(pin)種,我們(men)抓住這一市場需求,及時(shi)通過微(wei)信交流群(qun)等方式與家長(chang)、學(xue)生交流,了(le)解所需品(pin)種、組織貨源、協調(diao)物流、添(tian)訂圖書,在社群(qun)進行通知,在最(zui)短(duan)時(shi)間內滿足讀者需求。
西北書城(cheng)于2月(yue)24日正(zheng)式(shi)恢復營業,隨著疫情得到了有效控制,客流逐步回(hui)升(sheng)至每天900余人,學生正(zheng)式(shi)開學后(hou)(hou),平均每天營業額3萬元(yuan)左右(you)。同(tong)時,西北書城(cheng)自2月(yue)底(di)復工后(hou)(hou),積(ji)極聯(lian)系(xi)專業技術(shu)公司,籌備(bei)書城(cheng)微信商城(cheng)及線(xian)上直播(bo)通道,預計五一節后(hou)(hou)開通。
目前,西(xi)北書(shu)城升級改造工作(zuo)正在推進中,改造后(hou)的(de)書(shu)城令人充滿期待(dai)。面對網店折扣力度大(da)、出(chu)版(ban)社(she)編輯、作(zuo)者開始直播帶貨等激烈的(de)市場競爭,我(wo)們要積極彌(mi)補線(xian)上銷售的(de)短板,同(tong)時更要把工作(zuo)重點(dian)放在線(xian)下賣場的(de)經(jing)營管(guan)理(li),努(nu)力提升讀者的(de)閱讀體驗和認同(tong)感。每位員(yuan)工要主動接受挑戰,學習(xi)新媒介、新知識,不斷提升服(fu)務水平(ping)和功能(neng)。
曲(qu)連(lian)偉:提升書店(dian)體驗感 鼓勵員工(gong)創新銷售
疫(yi)情(qing)期間(jian),長(chang)春(chun)市新華書店重慶路書店通過(guo)線(xian)上預(yu)定、線(xian)下(xia)服務的(de)方式,全力做(zuo)好疫(yi)情(qing)防控,滿(man)足(zu)長(chang)春(chun)讀(du)者的(de)閱(yue)讀(du)和學習需要。
2月9日開始,重慶路(lu)(lu)書(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)店以線(xian)(xian)(xian)(xian)上(shang)預定,線(xian)(xian)(xian)(xian)下(xia)快(kuai)遞(di)的(de)方式,滿足讀者(zhe)用(yong)書(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)需求。為(wei)了避(bi)免(mian)人(ren)員聚集(ji),每天上(shang)午值班經理帶領同事(shi)為(wei)讀者(zhe)找書(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)、配書(shu)(shu)(shu)(shu)(shu),下(xia)午將(jiang)圖書(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)由(you)快(kuai)遞(di)寄出(chu)。自線(xian)(xian)(xian)(xian)上(shang)圖書(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)銷售(shou)開始之際(ji),書(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)店員工(gong)就(jiu)積極參與到為(wei)讀者(zhe)找書(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)、配書(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)的(de)工(gong)作中。2月9日~3月10日,重慶路(lu)(lu)書(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)店線(xian)(xian)(xian)(xian)上(shang)售(shou)書(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)碼洋11.8萬。此外,書(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)店還(huan)積極拓展線(xian)(xian)(xian)(xian)上(shang)銷售(shou)渠(qu)道,多次(ci)與出(chu)版社、培訓機(ji)構聯合開展線(xian)(xian)(xian)(xian)上(shang)講座互動。
此次(ci)疫情加快了書店(dian)嘗試更多線(xian)上營銷(xiao)方式(shi),例(li)如線(xian)上直(zhi)播、微商城、書友群等。在我看來,線(xian)上銷(xiao)售的(de)配套服務不同于線(xian)下,需要有一個系統完善的(de)流程。為(wei)此,店(dian)面(mian)要優化和(he)提(ti)升實體(ti)書店(dian)的(de)體(ti)驗感(gan),發(fa)揮實體(ti)書店(dian)的(de)優勢,鼓勵員(yuan)工利用新(xin)媒體(ti)創新(xin)銷(xiao)售。
李德強:用(yong)科(ke)技手段拓新(xin)客群渠道
疫情(qing)期間,深(shen)圳書(shu)城(cheng)龍(long)港(gang)城(cheng)采取了(le)線上(shang)線下多種措施,助力書(shu)店(dian)銷售(shou)的同時,認真(zhen)為讀(du)者做好服務。一是(shi)疫情(qing)期間勤練內功,調(diao)整商(shang)(shang)品(pin)結構(gou),優化(hua)商(shang)(shang)品(pin)陳列,將整個賣(mai)場近四分(fen)之一區域進行優化(hua)調(diao)整;二是(shi)大(da)力推(tui)廣掌上(shang)書(shu)城(cheng)APP和深(shen)圳書(shu)城(cheng)龍(long)崗城(cheng)微商(shang)(shang)城(cheng),引流線上(shang)銷售(shou);三(san)是(shi)聯系(xi)挖(wa)掘團(tuan)購客戶,擴大(da)團(tuan)購業(ye)務銷售(shou);四是(shi)利(li)用不(bu)同渠道推(tui)送書(shu)單、薦書(shu)視頻、抖音薦書(shu),取得了(le)一定的成效(xiao)。
同時,為了助(zhu)力“停(ting)課不停(ting)學(xue)”,書(shu)城與學(xue)校合作,根據學(xue)校推薦的閱(yue)讀書(shu)目(mu)推出相關(guan)薦書(shu)視(shi)頻,經學(xue)校審定后推送給學(xue)生(sheng),激發他們(men)對閱(yue)讀的興(xing)趣(qu),學(xue)生(sheng)可通過掌(zhang)上書(shu)城APP購買,取得一定銷售效(xiao)果。
在(zai)我(wo)看來,未(wei)來門店有三個發力重點,一是有效(xiao)布局做好線上線下、店里店外、零售與團(tuan)購銷售工(gong)作;二是處理好書與非書的(de)關系,培養(yang)人才;三是全方位智能(neng)運用,實現店面各環(huan)節(jie)工(gong)作節(jie)能(neng)環(huan)保、安全高效(xiao)。
顏艷:做好選品和服務 注重線上平臺建設(she)
2月14日起(qi),貴(gui)州(zhou)(zhou)書城開(kai)始在微信(xin)公眾號上(shang)每周(zhou)推送書單,建立讀者微信(xin)群,方便查詢訂購圖書。目前,通(tong)過微信(xin)群和公眾號的圖書銷售碼洋已超萬元。在經(jing)歷26天閉店后,貴(gui)州(zhou)(zhou)書城恢復了部分圖書區域營業,同(tong)時(shi)推出線上(shang)微店,通(tong)過多渠道(dao)滿(man)足讀者需求。
在貴州地區學(xue)校(xiao)開設(she)網課后,為進(jin)一步(bu)方便學(xue)生(sheng)和家長,貴州書(shu)城在微店上(shang)架了(le)教輔(fu)和工具書(shu),并整合書(shu)城電教、文具等(deng)產(chan)品,期間教輔(fu)類銷(xiao)(xiao)售碼洋17.3萬。線下,貴州書(shu)城利用(yong)相(xiang)關資源進(jin)行店內促(cu)銷(xiao)(xiao)活(huo)動(dong),如(ru)買贈、折扣(kou)等(deng),同時與(yu)銀聯商務(wu)合作(zuo)開展滿減優(you)惠促(cu)銷(xiao)(xiao)活(huo)動(dong);除線下活(huo)動(dong)同步(bu)進(jin)行外(wai),與(yu)相(xiang)關出版社進(jin)行合作(zuo),舉辦秒殺和拼團等(deng)促(cu)銷(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)。
未來,貴州書城會進一步做好選品和(he)服務兩個方(fang)面,同時注重線上(shang)平(ping)臺的(de)建設(she),會更加用心學習網店經營方(fang)式(shi),為(wei)更多讀者提供更便利(li)的(de)平(ping)臺。
俞(yu)莉(li)莉(li):線(xian)上(shang)營銷引流 加強門店多業(ye)態經營
2月17日(ri),浙江(jiang)柯(ke)橋(qiao)新華書(shu)店(dian)購(gou)書(shu)中(zhong)心復工(gong)后,通過微店(dian)、抖音直播、云逛書(shu)店(dian)、建(jian)立讀(du)者(zhe)群(qun)等方式開(kai)(kai)展線上營銷吸引人流(liu),多次在讀(du)者(zhe)群(qun)上做直播推介新書(shu)。同時(shi)抓(zhua)住節日(ri)和政策機器,主動與柯(ke)橋(qiao)區(qu)婦(fu)聯、文明辦以及(ji)(ji)總工(gong)會等聯系,開(kai)(kai)辟了圖(tu)書(shu)以及(ji)(ji)新業態融(rong)合對接模式。
隨(sui)著讀者(zhe)(zhe)消(xiao)費習慣的(de)(de)改變(bian),實體(ti)(ti)門(men)店生存空間(jian)不(bu)斷(duan)縮(suo)減,如何讓更多讀者(zhe)(zhe)進的(de)(de)來、留(liu)得住(zhu)、能消(xiao)費?多元經營(ying)、混合業(ye)態、擁有明晰(xi)的(de)(de)讀者(zhe)(zhe)定位(wei),或(huo)許是實體(ti)(ti)書店發展的(de)(de)一個(ge)有效途(tu)徑。以圖書選品(pin)為核心,實體(ti)(ti)書店漸(jian)漸(jian)變(bian)成“復合型”文化空間(jian),不(bu)但要(yao)看“顏值”,還要(yao)有“氣質”。
李莉:線上線下聯動 實行多維度銷(xiao)售戰略
1月(yue)29日,花(hua)市(shi)(shi)書(shu)店(dian)(dian)(dian)1~2層恢復營業(ye),為此,書(shu)店(dian)(dian)(dian)制定了線(xian)上線(xian)下雙管(guan)齊下的多維銷售戰略(lve)。一是創建微信(xin)讀(du)(du)者(zhe)群,方便讀(du)(du)者(zhe)購書(shu)。疫情期間,通(tong)過(guo)讀(du)(du)者(zhe)交流(liu)群、花(hua)市(shi)(shi)書(shu)店(dian)(dian)(dian)花(hua)兒群等提供微信(xin)購書(shu)服(fu)務。2月(yue)14日~4月(yue)25日,為讀(du)(du)者(zhe)快遞圖(tu)書(shu)近百單,銷售近4000元。二是與機關(guan)團體客戶(hu)溝通(tong),滿(man)足(zu)需(xu)求。通(tong)過(guo)網絡將(jiang)圖(tu)書(shu)信(xin)息(xi)第一時間推送給客戶(hu),隨時答疑解(jie)惑。三是與外賣平臺進行(xing)合作。目前(qian)花(hua)市(shi)(shi)書(shu)店(dian)(dian)(dian)美團平臺上線(xian)品種(zhong)1201種(zhong),截至4月(yue)25日,銷售圖(tu)書(shu)百余冊。四是緊抓(zhua)(zhua)春季課本(ben)銷售,滿(man)足(zu)客戶(hu)購買需(xu)求。書(shu)店(dian)(dian)(dian)員工克服(fu)種(zhong)種(zhong)困難,將(jiang)課本(ben)配(pei)送到位(wei),抓(zhua)(zhua)住了2020年(nian)春季課本(ben)大客戶(hu)及零售客戶(hu)的購買需(xu)求。五是與屬(shu)地社區、街(jie)道辦事處簽(qian)署共建協(xie)議,與周邊企(qi)事業(ye)單位(wei)建立良好(hao)的溝通(tong)協(xie)作關(guan)系(xi)。
在(zai)我看(kan)來,做好(hao)書店(dian)線(xian)(xian)上(shang)線(xian)(xian)下互動、銷售與(yu)跨界融合(he),需要做好(hao)兩方面(mian)工(gong)作。一(yi)方面(mian)結合(he)門店(dian)特色,與(yu)出版社(she)、文化(hua)周邊產品(pin)(pin)廠(chang)商進(jin)行(xing)合(he)作,在(zai)讀(du)者微(wei)信群(qun)發布(bu)圖書和多元(yuan)產品(pin)(pin)的推介短(duan)視頻,并在(zai)抖音等平臺(tai)進(jin)行(xing)直播(bo)。另一(yi)方面(mian),通過關注美(mei)團外賣APP小程序,聯(lian)合(he)周邊商家推出線(xian)(xian)上(shang)跨類滿額贈(zeng)送(song)等活動,吸引讀(du)者進(jin)店(dian)選購。
張鳳霞:提前備貨 拓展(zhan)客戶 保證銷售
閉店(dian)期間(jian),天(tian)津市(shi)新(xin)華書店(dian)和(he)(he)平(ping)路(lu)書店(dian)通過網上聯系(xi)了部(bu)分單(dan)位和(he)(he)客戶(hu),新(xin)發(fa)展了不少團購客戶(hu),通過預售(shou)相(xiang)關(guan)圖書,穩步拓展了銷(xiao)售(shou)。同時,書店(dian)還主(zhu)動與(yu)老客戶(hu)聯系(xi)增加(jia)業務量。相(xiang)對(dui)2019年,和(he)(he)平(ping)路(lu)書店(dian)圖書類銷(xiao)售(shou)保持(chi)持(chi)平(ping),文具文創類銷(xiao)售(shou)突(tu)破(po)同期。
在(zai)了(le)(le)解到天(tian)津各個(ge)(ge)院(yuan)校(xiao)將(jiang)開(kai)通網上授課的消息后,新華(hua)書(shu)店(dian)(dian)素質教(jiao)育書(shu)店(dian)(dian)重新補(bu)充(chong)了(le)(le)大批教(jiao)材教(jiao)輔,并(bing)制定了(le)(le)線(xian)上線(xian)下同步進行(xing)的銷售(shou)計劃。在(zai)學(xue)校(xiao)開(kai)通網上授課之前,已在(zai)書(shu)店(dian)(dian)3個(ge)(ge)微信群(qun)通知并(bing)在(zai)門店(dian)(dian)貼出公告進行(xing)了(le)(le)宣傳,在(zai)微信群(qun)內,做到讀者咨(zi)詢(xun)有問必答(da),得到了(le)(le)學(xue)生及(ji)家長的認可。
書(shu)(shu)店恢復營業(ye)后,全(quan)員以(yi)倒班的(de)(de)形式(shi)(shi)輪流值班。在(zai)特(te)殊時期(qi),同事有(you)的(de)(de)騎單車送書(shu)(shu),有(you)的(de)(de)步(bu)行(xing)把書(shu)(shu)送到(dao)家長手里,相對偏(pian)遠地區選用(yong)了(le)(le)郵寄方(fang)式(shi)(shi),每天(tian)銷售絡(luo)繹不絕,促進了(le)(le)店內整體(ti)(ti)銷售額,彌補了(le)(le)疫情(qing)期(qi)間未營業(ye)的(de)(de)損失(shi)。疫情(qing)期(qi)間,門店全(quan)體(ti)(ti)員工得到(dao)了(le)(le)鍛煉,提(ti)高了(le)(le)整體(ti)(ti)協作能力。
現場(chang)
新華文軒店長抗疫記:
做實體書(shu)店疫(yi)情大考(kao)的(de)“急先鋒”
疫(yi)(yi)情(qing)期間,新華文(wen)軒(xuan)實(shi)體書(shu)店反應(ying)迅速(su)、積(ji)極作為(wei),一手抓疫(yi)(yi)情(qing)防控(kong),一手抓經營發(fa)展(zhan),從(cong)提供線上銷售、創建讀者微信群到窗(chuang)口(kou)式服務,文(wen)軒(xuan)零(ling)售人不斷創新嘗(chang)試,在特殊時(shi)期保障讀者閱(yue)讀服務,成為(wei)了實(shi)體書(shu)店疫(yi)(yi)情(qing)大考的“急先鋒”。
發(fa)力線(xian)上銷售 成(cheng)首家獲復工許可(ke)證明門店
2019年末升任(ren)文軒BOOKS九方店店長(chang)的佘(she)攀,遭遇著(zhu)空前(qian)的疫情考驗。在巨大壓力下,佘(she)攀帶領書城團(tuan)隊(dui),以爭做第一的急先鋒姿(zi)態,迎接此(ci)次挑戰,率(lv)先完成了這份答卷。
2月4日,文軒BOOKS有贊線上(shang)(shang)小店(dian)完(wan)成(cheng)重(zhong)裝(zhuang)搭建,并上(shang)(shang)架(jia)300余種(zhong)商品。同(tong)時,協調完(wan)成(cheng)文軒在線青(qing)白江庫房和門店(dian)員工雙發貨通(tong)(tong)路,通(tong)(tong)過對客戶需求的及(ji)時響應,實現(xian)銷售3萬(wan)碼(ma)洋的同(tong)時也保(bao)障了學生“停(ting)課不停(ting)學”。
在文軒BOOKS會員(yuan)(yuan)卡(ka)(ka)(ka)的銷售上(shang),佘(she)攀和(he)他的團隊克服制約(yue)線(xian)上(shang)售卡(ka)(ka)(ka)的桎(zhi)梏,在短(duan)時間內實現了會員(yuan)(yuan)卡(ka)(ka)(ka)線(xian)上(shang)售賣(mai),同(tong)時入會儲值(zhi)門(men)檻(jian)降(jiang)低,采用限時限量充值(zhi)贈送“神話言”體驗卡(ka)(ka)(ka)等低成本、高感知的活動進行會員(yuan)(yuan)營銷,不到1個月(yue)時間實現會員(yuan)(yuan)卡(ka)(ka)(ka)銷售10萬元(yuan)。
疫(yi)情期間,佘攀時刻(ke)關(guan)注相關(guan)政策,與當地街道辦、社區、上級直(zhi)管(guan)部門(men)保持良好(hao)溝通(tong)。2月13日,文軒BOOKS九方店(dian)(dian)成為四川首家獲得復工許可的新華文軒門(men)店(dian)(dian)。
日常“紅利”積累實現逆襲(xi)增(zeng)長
如果沒有這場(chang)疫情,新(xin)華文軒崇州店(dian)店(dian)長蔡(cai)萍可以很輕松地完(wan)成交接(jie),五月后便(bian)開(kai)始(shi)享受她(ta)(ta)的(de)(de)退休時光(guang)。但一(yi)切沒有假(jia)如,面對不斷延期(qi)的(de)(de)閉店(dian),蔡(cai)萍充滿著焦急(ji),心中一(yi)直惦記著她(ta)(ta)的(de)(de)那份“功(gong)課”——盡快開(kai)展生產自救。
春節剛(gang)過,微(wei)信(xin)便不斷(duan)接到讀者、朋友發(fa)來的咨(zi)詢(xun),蔡萍發(fa)動員(yuan)工(gong)創建微(wei)信(xin)群,做到讀者有問必復,并(bing)提供(gong)訂單快遞服務(wu)。僅10余(yu)天時間,通(tong)過社(she)群服務(wu),崇州店便實(shi)現銷售1.5萬元。
2月(yue)中旬(xun),崇州(zhou)學校開設網課(ke),學習(xi)機成(cheng)為(wei)必備(bei)工具,為(wei)抓住此商(shang)機,蔡萍主動向中心(xin)店提出了(le)(le)開門營業(ye)的申請。2月(yue)17日,崇州(zhou)店成(cheng)為(wei)了(le)(le)四川首批恢復營業(ye)的門店。此后,書店一直都保持著良好的銷(xiao)(xiao)售勢頭,截至3月(yue)18日,日均銷(xiao)(xiao)售2.4萬元,銷(xiao)(xiao)售同比(bi)增(zeng)幅達31%,非書銷(xiao)(xiao)售更(geng)是達到了(le)(le)130%的增(zeng)幅,逆勢中實(shi)現逆襲(xi)。(轉自《中國(guo)出版傳(chuan)媒商報》)
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